人はどういう状態になると物を買う購買行動に移るのか？
あなたは知りたくありませんか？
何かを売りたい、もしくは商売をしている人は、これを知っているのと知らないのとでは、売り上げに雲泥の差が出ることになります。
その人が思わず物を買ってしまう心理の秘密について書いていきます。
基本的にあなたが売るものはいらない
まず最初に頭に入れておいてほしいのは、”人は基本的にあなたが売ろうとしているものはいらない”という事です。
どういうことかというと、例えばあなたはテレビでテレビショッピングを見ていたとします。
そしてそのテレビショッピングで掃除機の販売を行っているとします。
あなたはそのテレビの通販コーナーを最初から『よーし！掃除機買うぞー』と思いながら見てはいませんよね？
そうです、最初は別にいらないという意識で人は見ているのです。
別にその掃除機を買わなくても死にはしませんし、家にすでにあるものなので買わなくても困ることはないと思います。
しかしそんな中で最初は買うつもりがなかったのに、なぜ人は買ってしまうのでしょうか？
人は必要性を理解しないと物を買わない
最初は別にいらないという意識で見ているのに、なぜ人はその売り込まれているものを買ってしまうのか？
その答えは紛れもなく”必要性を感じたから”に過ぎないのです。
正確に言えば”必要性を教育されたから”に他ならないのです。
さらに言えば、問題の教育をされたということです。
テレビショッピングの中で様々な心理を揺さぶる方法で、必要性を感じるように教育をしているのです。
それはこれを買うことで、あなたにとってどんな良い未来を得ることができるのか。
そしてこれを買わないことで、あなたにどんな危険や不利益が生じるのかということを教育するわけです。
例えば除菌スプレーのCMを例に説明してみましょう。
極論を言ってしまえば、別にあの除菌スプレーがなくても生活には何ら困りはしないはずです。
なぜならば今までの日本人は、そういったものがなくても生きてこれたからに他なりません。
しかしCMでは『実はこのテーブルには、あなたのお子さんの手には、こんないっぱいのバイ菌が・・』といった恐怖感を煽ることを言って、この商品をを持たない事の問題の教育をしているわけです。
そして『これさえあればあなたの身の回りの衛星面は改善され、あなたの大事なお子さんをばい菌や病気のリスクから守ることができます。』という明るい未来を打ち出し必要性をさらに教育します。
しかし別にそれがなくても死ぬことはありませんし、病気になることもよっぽどのことがない限りないと思います。
しかし人は新たな問題を教育されてしまった事によって、そのリスクを避けるために必要性を感じ『そうなんだ・・怖いね。』じゃあ買わなきゃね、ということでその除菌スプレーを購入するわけです。
ネットビジネスで何かコンテンツを販売するときも、テレビショッピングでも何でもそうですが、売りたいものの成約率を上げるために、こういった見込み客を教育をする必要があります。
こういった教育を入れてからセールスする手法を”プロダクトローンチ”と言います。
プロダクトローンチとは『集客』『教育』『販売』のプロセスで物をセールスする王道のセールス手法です。
今回例えで出しているテレビショッピングにおいても、テレビの番組のワンコーナーでテレビショッピングをすることで、元々その番組を見ていた人たちが見ることになります。
ここで視聴者を集めることで集客をしています。
そしてその視聴者に対して、実演販売や商品の説明、この商品を買うことによって得られるベネフィット（得たい未来、避けたい未来)をイメージさせ必要性を教育します。
そして必要性が分かり購買意欲が最大限に高まったところでセールスをします。
これによってより高い成約率をたたき出すことが来るのです。
ネットビジネスでよくある情報商材のセールスにおいても、最初は無料オファーをして価値提供をする代わりにメールアドレスなどのリストを取ります。
そしてそのリストに対して、メルマガ形式で何日かに分けて、セールスファネルといわれるページを配信して教育をします。
そしてセールス最終日に有料の商品のオファーがあり、必要性をがっちりと教育されている人が購入していくわけです。
その辺にある一般のお店や、このプリダクトローンチを知らずに物を売っている人は、そこまで高い成約率を出すことは至難の業です。
なぜならばそういったマーケティングをしていないお店というのは『集客』『販売』というプロセスで商売をしているからなんです。
つまり『いらっしゃいませ』『さぁどうですかー』といった感じで集客をしていきなり売り込むから成約率が低いのです。
つまり数打ちゃ当たる的な戦略になっているのです。
そういったやり方というのは、実はあまり効果的とは言えません。
買わない理由があるうちは買わない
では人が物を買わない時というのはどんな時なのか？
それは何か引っかかる点や、様々な買わない理由があるから買わないのです。
購買行動に移させるためには、その買わない理由を排除してあげる必要があります。
例えば、あなたがコンビニに行ったとします。
するとレジの横においしそうなドーナツがたくさん並んでいたとします。
『あぁおいしそうだな・・食べたいな・・』
そう思いながらでも結局それを買わなかったとします。
では食べたいと思いながらなぜ買わなかったのか？
それは買わない理由があったからに他なりません。
『食べたいけど、今節約中だからお金もったいないからやめておこう』
『今ダイエット中だから太るから食べるのやめておこう』
など何か買わない様々な理由があるから買わないわけです。
しかしもしそのドーナツがカロリーオフで、今なら限定１０個のみ１個５円で販売します！となったらあなたはそのドーナツ買うと思いませんか？
なぜ買うのか？
それは買わない理由がないからです。
つまり人は興味のあるものに対しては、買わない理由さえなければ問答無用で物を買うわけです。
つまり見込み客がセールスする商材を買う上で、発生するリスクを解消してあげる事をすれば、人は物を買いやすくなるということです。
そうすることで買わない確率を下げることができます。
買わない確率が下がるということは、売れる確率が上がるということです。
つまり見込み客が抱いているリスクをリサーチすることが重要になってきます。
そして実際に自分が購入者になった時、買うにあたってどんなリスクが生じるかをリサーチする必要があります。
購入に際してやはり最もリスクと感じる要素に、価格というものが必ず付きまとうと思います。
その価格をいかに安く見せるかも成約率を上げるために重要になってきます。
人は限定性に弱い
そして人は何かを買うときに、限定性というものを打ち出されると非常に弱い生き物です。
人は『限定』とか『希少性』つまりレア感のあるものに弱いです。
〇日間限定とか、先着〇名限定、〇個限定販売などといったことを見たり聞いたりすると、思わず買ってしまったりします。
そういった事を打ちだされると、なぜ人は買ってしまうのか？
それはその人は心理的に機会損失の恐怖に襲われるからなんです。
『もしかしてこの機会を逃したら私は後悔するかもしれない』
『二度とこのチャンスは来ないかもしれない』
『今買っておかないと損をしてしまうかもしれない』
『どうせ買うなら今買っておいたほうが』
等といったことが頭をよぎります。
つまり考える暇を与えないということになります。
『こうしている間にもなくなってしまうかも・・』という焦燥感が出てきます。
結果思わず購入していた。ということになります。
そして人は感情で買って理屈で納得する生き物です。
心理トリガーによって一時感情が動かされ買ったものを、後で自分の中でその購入を理屈で正当化しようとします。
『本当にこれ買うべきだったのかな・・？』
ということが頭に浮かんでも
『いやこれはいずれ必要になるものだし、買っておいて間違いではない！』
等といった感じで自分の購買行動を正当化します。
なので何か商品やサービスをオファーするときは限定性などをつけ、とにかく今すぐ購入することがあなたにとっていかにお得な事かを教えるといいです。
そしてアンカリング効果やオレンジとミカンの法則を使って、さらに格安感の提示をすれば、より成約率は上がると思います。
こういった心理トリガーを使った価格の格安感の提示の仕方は、また別の回で書きたいと思います。
まずは商品の必要性を教育したら、限定性、希少性を出した上で、以下のフォームから今すぐ購入する事をお勧めします的なCTA（具体的な行動指示）をしてあげるといいです。
こういった期間限定の格安などといった限定性のお得感を打ち出し、焦燥感や機関損失の恐怖を与えることで、人は衝動買いをしやすくなると言えるでしょう。
まとめ
ここまで人が思わず物を買ってしまう購買心理について書いてきましたが、購買心理を煽る手法はまだまだたくさんあります。
まずここに書いたことを実践するだけでも、成約率は全然変わってきます。
何も考えず行き当たりばったりで何となく予想で物を売っている人と、ちゃんと人間の心理を分かったうえで売っている人とでは、当然圧倒的な差が出てくることになります。
こういったことを学ぶだけでライバルと差をつけることができるようになります。
あなたも何かを少しでも多く売りたいのであれば、まずは人間の購買心理などを学ぶことをお勧めします。
ではまた(*’▽’)
