世の中には様々な商売があります。
どの商売も何かを売って価値提供するこで、対価としてお金を得ていると思います。
そしてそれら商材やサービスを売るにあたって、多くの人が犯している間違いというものがあります。
その間違いに気づき改善するだけで、あなたの商材やサービスの成約率は伸びる事でしょう。
ここでその間違いに気づいてもらおうと思います。
お客様が欲しいのは商品ではない
あなたは売り上げを上げるために、お客様に一生懸命何かをセールスしたりしていると思います。
しかしそのセールス手法が、顧客の視点から完全に的を外している可能性が、実は非常に高いのです。
どういうことか説明していきます。
例えばまずあなたがいつもよく行く家電量販店にふらっと行ったとします。
そしてそこで超高性能な、一台で洗濯から乾燥までやってくれる乾燥機機能付きの洗濯機を見つけました。
そしてその洗濯機の機能を気に入り購入したとします。
あなたに質問です。
あなたはその洗濯機という機械自体が欲しくて買いましたか？
分かりやすく言えば最終目的はその洗濯機を手に入れる事だったでしょうか？
『やった！手に入れたぞ！よし、満足だ！』といって、ずっと倉庫にしまっておきますか？
頭がおかしい人でない限り、まずそんなことはしませんよね？
何のために買ったのさ！といいたくなりますよね？
そこです、重要なのは。
”何のために買ったのか”という所なんです。
人は買ったその向こうに、何か目的や満たしたい欲求があるからその製品を買うわけです。
つまり何が言いたいかというと、人は商品の物自体が欲しくて買うわけではないということです。
その商品を買うことによって実現できる未来が欲しくて買っているわけなんです。
つまり今回の洗濯機な場合だと、それを買って使うことによって洗濯にかかる手間が省けるわけです。
そうなるとその分時間が短縮され、時間を他のことに使えるという理想の得たい状況を手に入れたくて、その洗濯機を買ったわけです。
つまり人は商品が自体が欲しくて買っているわけではなくて、その商品を買うことで得られる未来が欲しくて買っているということです。
なので商品というものは、お客様の得たい未来を実現させるための道具にしか過ぎないわけです。
これを分かった上で商品のセールスをしなければなりません。
こういった見込み客の得たい未来、逆に避けたい未来のことを”ベネフィット”と呼びます。
商品をセールスする上でのポイント
これらを考えると、商品をセールスする上でどうしなければいけないのかということが見えてきます。
そしてどういうセールスが良くないのかも同時に分かります。
見込み客はつまり自分が望む理想の状況を手に入れるために商品を買うのです。
なのでセールスする上で『この商品は何か』ではなくて『この商品があなたをどう変えるか』『あなたにどういう変化をもたらすか』というベネフィットに、フォーカスしたセールスでなければいけないわけです。
つまり商品の性能や凄さばかり強調してセールスしても、お客様の感情は動かないのです。
つまり『ふーん』という状態になってしまうわけです。
その商品を買うことによってあなたにはこういった素敵な状況が訪れますという『ベネフィット』つまり『結果』が分かるようにイメージをさせなければいけないわけです。
あなたはやっていませんか？
『この商品はこれがすごくて、ここが他より優れているんです！！』という商品の性能や凄さばかりを売り込むようなこと。
成約率を伸ばすのであれば、商品の性能を売り込むのではなくて、見込み客のベネフィットを売るというやり方でなければなりません。
リアルなら実演販売でネットなら具体的に
そして見込み客のベネフィットをより分かりやすく伝えるセールスをしなければなりません。
一番わかりやすく伝えるためには、リアルビジネスならばやはり実際に実演したりして視覚で見せてみせるのがいいと思います。
テレビショッピングなんかはまさにその手法の最たる使い手で、実演することによって自分がそれを使っている状況がより鮮明にイメージする事ができます。
こうすることによって見込み客は商品と自分の現実とを重ね合わせることで必要性を感じ、『これ欲しい！』感情が動き購買行動へと移ります。
ネット上で商材をセールスする場合は、それをイメージさせるために、その状況を文章でより具体的に伝える必要があります。
状況をイメージできるように具体的に伝えるとはどういうことかというと、例えば高級なお店にいるという状況を伝えようとしたとします。
『私は今すごく高級なお店にいます』という表現だけでは、抽象的過ぎてまったくその状況がイメージできないと思います。
しかし、『私は今、広さ100平米くらいのフロアに真っ赤なじゅうたんが敷かれ、天井にはクリスタルが無数に輝くシャンデリアがあって、それがブラウン色に店内を照らし、店内に無数にあるテーブルにキャンドルが備え付けられている、そんな高級感あふれるお店にいます。』
という感じで具体的にその状況を具体的に書けば、頭の中でその情景がイメージができると思います。
そうすることで、『あぁそれはすごく高級なお店にいるんだな』ということが伝わると思います。
こういった感じで、見込み客のベネフィットを具体的に書き、見込み客の感情を動かさなければいけません。
全ては感情を動かすためにです。
なぜならば人は感情が動かなければ、購買行動には移らないからです。
まとめ
見込み客に商材を買ってもらうためには、感情を動かす事が最も重要です。
なのであなたのセールスのやり方が的を外していると、感情は動かず成約や購買には繋がっていかないということになってしまうわけです。
なので常に顧客心理を考える癖は必要です。
自分がどうしても伝えたい『わたくし事』で伝えたのでは伝わりません。
相手の現実にフォーカスした『あなた事』という感じで伝えなければなりません。
それがセールスをする上でとても重要な事になってきます。
ではまた(*’▽’)
