あなたがもし、何かちょっと高いな・・と思う商材を売ろうとしているのであれば、このオレンジとミカンの法則を知っておくといいですよ。
この法則は高いものを安く感じさせる心理トリックのようなものなので、高額なものを成約させるのに非常に使えます。
高いものを高いものとしてオファーしてしまえば、当然買うにあたってのハードルが高くなります。
それではやはり思いとどまりやすくなってしまいます。
では人が物を買うときの心理とは・・
安いものは教育しなくても売れる
まず何でもそうですが、安いものというのは簡単に買ってもらえます。
それはなぜかというと、消費者にとってリスクが低いからです。
消費者にとって、支払いという支出はリスクなわけです。
そのリスクが少なければ少ないほど、財布の紐もゆるくなるわけです。
そして安ければ何も考えず買ってしまうものです。
100円ショップなんかに例えると分かりやすいと思います。
100円という安さからついつい買いすぎて、結果的にそこそこの値段が行ってしまう事って、あなたにも経験がありませんか？
それは『100円だからまぁいいか』的な感覚がどこかにあるからです。
つまり買うにあたってのハードルが低いのです。
そしてあとから『何でこんなもの買ったんだろう・・』と思う事もあると思います。
つまり必要性を感じてなくても『何となく』でも買ってしまえる価格、つまりハードルの低さがそうさせているわけです。
つまり感情を動かす為に必要性の教育をするなどといった事が不要なわけです。
高額なものほど教育が必要になる
価格が高くなればなるほど、買うにあたってのハードルも高くなり、必要性や格安感の提示など様々な教育が必要になってきます。
なぜならば『これ欲しい！』と感情が動き、いざ購買行動に移ろうとしても、それなりに高額なものは買う前に、一度思いとどまるからです。
『むむっ、でもちょっと高いな・・』『どうしよう・・今月あといくら使えたっけな・・』などといった感じで頭の中で考え込み迷います。
そうこうしていると、人は『まぁやめておこう、今度にしよう』という選択をしがちなのです。
なぜかというと、人は無理をしてまでリスクを冒したくないという思考があるからです。
これは石橋を叩いて渡るタイプの人は、特にその傾向にあります。
感情の動き方が勝れば、その高額なものでも成約するのですが、やはりそれには感情を動かす為の心理トリガーを相当入れなければなりません。
それを入れたとしても、高ければやはり成約率は落ちるものです。
なぜならば必要性を感じ『欲しい』という感情動いたにも関わらず、一度に多額のお金を失うという、リスクが勝ってしまうからです。
ならば価格を見て『高いな・・どうしよう』と思うであろう箇所に、格安感を打ち出したコピーを添えたらどうでしょう。
高いと感じないようにさせることができれば、あとはその人が欲しいと思う欲求のままに購入するという行動に移るわけです。
心理操作１：アンカリング効果とは
このアンカリング効果というのは、何かセールスを行う上でマーケテイングの中でよく使われる、商品の価格を安く見せる心理効果をもたらす手法の事です。
人というのは何か商品をオファーされて価格を発表されるまで、その商品に対する価値の基準というものがない状態です。
その状態で最初に数字である価格を提示されると、その数字である価格が心理的に強く印象に残るようになっています。
そしてその最初に提示された価格がその商品に対する価格的先入観になり、その価格を基準に価値を判断するようになります。
そしてその基準である価格から値下げすることによって、基準として考えていた価格より大幅に下がるため安く感じるのです。
そして販売側が最初に高めに価格設定をし、本来売りたい価格というのはこの下げた状態の価格なので、販売側は何も損はないわけです。
これはテレビショッピングなんかでもよく使われる心理効果です。
テレビショッピングでも最初提示された価格より必ず下げてきますよね？
こういった様々な心理効果を使って、セールスする側というのは見込み客を心理操作して販売しているのです。
これがアンカリング効果という安く見せるための心理効果です。
心理操作２：オレンジとミカンの法則とは
この法則はつまりその値段のものを、何かほかの価値に置き換えて説明するというものです。
これは先に書いたアンカリング効果と組み合わせることで、最強に相手に格安感を感じさせることはできます。
そして置き換える前に、その高額な数字を細分化することで最小化し、その最小化した状態で、その最小化した数字と価値が相当するものに置き換えて安さを提示するというものです。
どういうことかというと、例を出して分かりやすく具体的に説明します。
例えば最初に50万円でオファーした商材をアンカリング効果を使って、10万円に下げて商材を売ろうとしたとします。
そしてその10万を最高に安く感じさせるために、最小単位の数字まで絞り込みます。
まず決済手段を豊富に設け、その中でカード決済での手段を打ち出します。
今はpaypalなど個人でもカード決済ができるプラットホームはたくさんあるので、そういうものを活用すると良いです。
そうすると、『一括で10万はきついな・・というあなたはカードで24分割までできるので、そうすればあなたはひと月4166円で済むわけです。』
『そして一か月は30日なので30で割ったら、一日138円になるわけです。』
こうして一日単位のコストまで割り出し、その138円と同じ価値のものに置き換えます。
この場合ならば、138円はちょうどペットボトルの飲み物一本分に相当します。
なので『あなたは一日たったペットボトルの飲み物を一本我慢するだけで、○○が手に入るわけです。』（○○は見込み客のその10万の商材を買う事で手に入るベネフィットを提示する）
10万円という打ち出し方をされるのと、一日一本のペットボトルの飲み物と打ち出されるのと、あなたはどちらの方が安く感じますか？
当然後者の方ですよね。
といった感じでこういった心理トリックを使えば、高額商品に対する金額的抵抗感を軽減する事ができ、高額商品でも成約させることができるようになります。
まとめ
このように人に高額な商材をセールスするときは、こういった心理トリックを使った、安く見せる心理操作をする必要があります。
する必要があるというか、した方が確実に成約率は伸びます。
それならばもはや、やらない理由などないと思います。
これから先、何か高額商材を売ろうと思っている人は、是非参考にしてみてください。
PS：あなたはブログを使ってビジネスをしている仲間は欲しくはありませんか？
オフ会などをしながら、みんなで楽しくブログやコピーライティングについて学びませんか？
高額塾で教えているようなノウハウもここではちょちょい配信していきます♪
ノウハウも仲間も同時に手に入るそんなコミュニティーがあります♪
興味ある方は良かったらどうぞ♪
↓↓↓↓↓↓
また書きますね!(^^)!
ではまた(*’▽’)
