あなたはインターネット上で何かを売りたい、セールスしたいと思っていますか？
そのためには一にも二にもコピーライティングのスキルを磨き購買心理を理解していないと、うまく売り上げを上げることは難しいでしょう。
そういった購買心理を分かったうえでコピーを書かないと、なかなか人の心には刺さりません。
なのでこれを知っておかないと爆発的に物を売ることは難しいでしょう。
人が物を買う購買行動とは
まずあなたが買い物をしていて何か物を買う時の事を思い出してみてください。
あなたはなぜそれを欲しいと思ったのですか？
そして何か商品を見て買わなかったときなぜ買わなかったのか？
その時の事を思い出してみてください。
物を買う時はというのは、その物の必要性を感じ『欲しい』という感情が動いてはじめて購買行動に移るわけです。
逆に言えば感情が動かない物は購買行動に移ることはありません。
いわゆる『ふーん・・』といった感じの感情の状態という事です。
そうです人というのは感情が動かないと購買行動に移ることはないという事です。
人は感情で物を買い、理屈で納得する生き物なんです。
例えば衝動的にドレスを買ったとします。
しかし、後でちょっと後悔の念を感じたときに、
『いやこれはいずれ友達の結婚式に呼ばれたときに必要だし無駄な買い物ではなかった』
という自己正当化を人は図ろうとします。あなたにもこういった事に心当たりはありませんか？
こうして人は買ったものに対して理屈で正当化しようとする生き物なんです。
という事は売りたい商品をセールスするときにその時だけでも感情を動かす事ができれば人は物を買うという事なんです。
ポイントは顧客の感情をいかにして動かすかという所です。
ただし売るものは、ちゃんと価値のあるものまたは、感じれるものであることは言うまでもありません。
人が物を買う購買心理とは
人は感情が動いたときに購買行動に移ると書いてきましたが、ではその感情を動かすためにはどうしたらいいのかという所に触れていきたいと思います。
まずは感情を動かすためには感情を動かすための引き金となる、心理トリガーというものを盛り込むことが大事です。
そしてこれを買うとあなたにはどういった得たい未来が手に入るか、どういった避けたい未来が避けられるかというベネフィットを書いて頭でイメージさせる必要があります。
それをイメージさせることによって、買った時の事を頭の中で描かせ疑似体験させるわけです。
そうする事によって感情がより動く事になります。
そしてイメージさせるためには、より具体的なコピーを書く必要があります。
例えばラーメンのおいしさを伝えるとします。
『このラーメンはめちゃくちゃうまいんですよ！』
これではどんなラーメンなのか伝わりませんし、美味しさは全然伝わりませんしイメージできないですよね？
つまり『ふーん・・』といった状態になると思います。
しかしこれを具体的に言うとこうなります。
『このラーメンは黒くて丸みを帯びた器に白く濃厚な色をした豚骨スープが注がれていて、中太のちぢれ麺が惜しげもなく投入されていて、そこに１㎝はあろうかという分厚いチャーシュー３枚と、海苔とほうれん草がトッピングとして乗っています』
こうやって具体的に書くとどんなラーメンなのか頭でイメージできますよね？
そして『ほとばしる湯気をかき分け、まずはアツアツの白いスープを飲んでみると、舌にまとわりつくように濃厚でまろやかな豚骨特有の味が口全体に広がり、中太の麺はやや硬めに茹で上がっていてその歯ごたえは食べごたえ満点です。』
『そして分厚いチャーシューは脂身と赤身が交互に入っていてサシのバランスが絶妙で、噛むと口の中でホロリと簡単に崩れていくほどの柔らかさで、その瞬間チャーシューの香ばしい味わいと肉のうまみが口いっぱいに広がります。』
こう書けば、どんなラーメンでどんな味なのか頭の中でイメージ出来てあたかも食べたかのような疑似体験ができるわけです。
これももっと具体的に書くこともできますが、これでも十分伝わると思います。
そしてそれをイメージ出来たときに人ははじめて『美味しそう！食べたい！』という感情が動くのです。
あなたが服を買う時も自分がその服を着た時の姿をイメージしませんか？
そしてその姿をイメージして欲しいという感情がわいてきませんか？
全てはイメージできるように具体的にコピーを書かなければなりません。
人が物を買う購買行動に移すための心理トリガーとは
そして心理トリガーというものはとてもたくさんありますが、ここでよく使う心理トリガーをお伝えしたいと思います。
まずは限定性というものです。
人は希少価値の高いものであったり期間限定、数量限定というものに弱いです。
なので何かセールスするときは限定性というものを打ち出すとより効果的です。
ただしなぜ限定なのかという理由付けが必須です。
ただ限定するだけではお客さんは『なぜ？』と思ってしまうからです。
疑問が残ったままで論理的に納得できないと、人はなかなか購買行動に移ろうとはしません。
なので論理的に納得できる理由付けが必要です。
『なるほど！それなら急いで買わないとな！』と思わせなければなりません。
急いで買う理由が明確でないうちは、なぜ？という感情も消えることもありません。
基本的に論理的に破たんしている説明には誰も共感しません。
こちらの説明に共感納得してもらう必要があります。
あとは格安感の提示です。
この商品がいかに安いかという事を打ちだし、お買い得感を感じさせる心理トリガーです。
それには何か比較対象を出して比べるのが一般的です。
テレビショッピングなんかを見ていると心理トリガーを色々と盛り込んでセールスしているなと感じます。
必ずこの限定性と格安感の提示は使っています。
他にも社会的証明や、モニター使用者の声などを盛り込んだ信用性の確立であったり様々な心理トリガーや戦略が組み込まれています。
物を売るという事の一番大事なところは、いかにして顧客心理を読むかという所にあると思います。
まとめ
ここまで結構ざっくりと書いてきましたが、他にもセールスをすることにおいて重要な事は山ほどあります。
しかし、ここで書いたことを実践してコピーライティングなどに盛り込んでいけば、こういった事を知らずに物を販売しているライバルよりは、良い結果を出す事はできるはずです。
今はネット社会です。こういったコピーライティングのスキルをつけておくとこれからの時代を強く生きていけると思います。
ではまた(^^)/~~~
